《商用汽车新闻》记者 谢光耀

　　华菱究竟要走一条什么样的路？这是一个很多人都关心的问题，尤其是，随着华菱为星马汽车改装提供底盘量的日益饱和，以及经销商数量的逐步拓展，这个问题更多的成为了焦点和谜团。

　　带着这样的迷惑，记者日前走进了位于马鞍山经济技术开发区的安徽华菱汽车股份有限公司。

　　12000辆有喜有忧

　　“华菱今年最大的成果不在于销售数量，而是在行业内立住了脚。”在华菱汽车2007年度服务商大会前夕，刘汉如一见到记者便这样说道。据他介绍，华菱重卡年初至今销售已超过10000辆，今年全年的销量突破12000辆已成定局。

　　3年实现12000辆，在重卡行业中将是一个什么样的地位？它意味着华菱重卡在2004年底“面世”后每年以翻番的速度增长；意味着华菱成为重卡行业第8个年销量超万辆的主流企业；意味着华菱以3年的时间走完了一些企业10年的路程；意味着华菱越来越多地得到用户乃至竞争对手的承认与关注；同时也意味着华菱的服务跟进更加紧迫。

　　正是因为销量和保有量的快速增长，一个更严峻的问题摆在了刘汉如面前。“为什么要选择在10月份召开服务商大会？第一，我们的服务大楼近日竣工，借此机会请大家过来，更好地理顺与夯实相对薄弱的服务体系；第二，为明年大规模推广国Ⅲ产品做好准备。”

　　紧紧地“抓住”服务环节，是刘汉如目前的迫切想法，“华菱现在最主要的任务就是紧抓服务，做好培训，加强服务解决方案的应用。”为了使全国300多家服务商有更大的积极性，刘汉如有了一个大胆的想法。

　　“我年内准备在各地成立50个办事处，设立50个服务经理管辖与协调各自区域内的服务站，服务经理直接对总部负责和汇报。”这种扁平化机制，目的是缩短服务反应时间和提高服务满意度，使有限的服务力量用到“刀刃”上。同时，华菱实施“让利于民”政策，一方面将备件价格大幅调低；另一方面将备件销售权全部转给服务商，以增加服务站备件储备的数量。

　　由此，在服务商大会上，刘汉如提出把培训放在压倒一切的位置，“要使刚毕业的大学生成为‘技校生’，所有销售人员和服务人员都要能熟练拆卸变速器、发动机等各大总成。只有这样，才能使每一个人都成为服务型的专业人士。”

　　高端 or 低端？

　　根据记者了解的情况，1～9月份，华菱出口实现1500辆，全年出口有望达到2500辆，占总销量的21%，“明年的目标是5000～6000辆。”华菱能否顺利从进口替代型企业过渡成为出口导向型企业？这一问题已经不言自明。

　　然而，从与刘汉如的交谈中，记者“看到”了华菱出口的更多深层次含意。“明年我的打算是1/3销量供海外，1/3供星马，1/3供广东。”刘汉如告诉记者，目前华菱出口的车型在海外售价都比较高，不但功率大，还装配了国内外知名的一些总成，比如美国康明斯、东风康明斯、上海日野和卡特彼勒，“华菱今年装车的原装三菱发动机就有1000台，同时华菱还是上海日野国内最大的客户，今年采购量能达到800多台。”

　　华菱的出口与其中高端定位的策略实际是一体的。在国内多数用户有效购买力仍然不足的前提下，重卡企业只有两条路可以选择：一是主流产品降价；二是出口转移。“华菱的原则是坚持不降价，走高端路线。原来为完善产品线而开发的窄体车‘华菱之星’，现在卖得很少，毕竟公司重心不在于此。”刘汉如这样解释说。从这个角度而言，刚入市3年的华菱“提前”选择国际化战略，与其产品定位和市场定位是相辅相成、互相补充的。

　　进攻战还是防守战？

　　在与刘汉如的交谈中，记者得出了华菱国内以防守为主、国外以进攻为主的结论。这一点，从华菱坚持的中高端路线和华菱的战略区域可以看出端倪。刘汉如认为，华菱的战略区域有三部分，为星马改装提供优质底盘平台、在广东福建等东南沿海地区替代进口、在海外与国外品牌一争长短。而在其他地区，则不必全面铺开。但在国外则需采取攻势，“华菱重卡今年的出口国家和地区有30多个，明年要发展到50多个国家和地区。”在网络铺设上，华菱也仍然坚持有选择地挑选经销商，“华菱寻找的是能够与华菱荣辱与共的经销商，如果暂时不能满足要求，我的原则是‘宁缺勿滥’”。在广东地区，刘汉如提出不再增加一级经销商数量，鼓励一级经销商根据情况铺设二三级代理网络。

　　记者的这一想法，在10月13日的华菱服务商大会上得到了刘汉如的证实：“华菱打的是防守战，不靠进攻得分，而靠对手失误得分。华菱还是个小企业，不可能在重卡领域发起攻势，挑战其他竞争对手。”

　　按照刘汉如的构想，华菱今后仍旧是把重心放在服务和品质上，“华菱的成功只能是品质的成功”。然而，当有一天华菱重卡的年销量突破2万辆的时候，华菱还能够继续坚持不降价、不盲目扩张的防守型战略吗？华菱能否在迅猛发展的重卡市场上不随大流、不乱阵脚呢？让我们拭目以待。